В предыдущей статье мы разобрали теорию вопроса: рассмотрели, как юристам эффективно применять страх целевой аудитории в своем контенте, соблюдая при этом обязательные этические границы. Если вы её ещё не прочитали – вот ссылка.

Сегодня возьмем реальный кейс. Это написанный нами материал для адвоката по уголовным делам. Разберём, как работает страх читателей в профессиональном юридическом контенте, поговорим об этической составляющей и коснемся самого главного – грамотного предложения, или призыва к действию.

Фабула дела

Перед нами стояла задача создать для адвоката материал объемом 4000 зн. в форме экспертно-продающей статьи для сайта, блога или социальной сети. Тема была определена заранее: допрос свидетеля по уголовному делу. Так как адвокат практикует в уголовном праве и процессе, защита свидетеля на допросе является популярной и постоянной услугой.

Мы начали изучение вопроса с выделения целевой аудитории предстоящего текста. Ей являются лица, вызванные на допрос по уголовному делу в качестве свидетеля. Ни пол, ни возраст, ни материальное положение не являлись значимыми для нас в этой работе. Все люди объединены одной «бедой» – вызовом на допрос в качестве свидетеля.
Решили работать не только с рациональными аргументами, но и с глубинными страхами и неопределенностью.

Выделили «боли» целевой аудитории и через аргументацию показали читателю сценарий, где адвокат выступает не формальным сопровождающим, а необходимым активным защитником, который уравнивает шансы в диалоге со следователем.

Аргументация выстраивалась для преодоления главного возражения и логики мышления клиента – «мне не нужен адвокат, я всего лишь свидетель». Это довольно распространенное мнение, которое идёт вразрез с адвокатской практикой.

Целью материала было сформировать у читателей устойчивое понимание, что первый допрос – ключевое событие, где нередко решается вопрос о дальнейшем статусе.
Давайте разберём этот кейс по шагам: с точки зрения логики продающего текста, профессиональной этики и доверия клиентов.

1. Заголовок
Нами был выбран комбинированный заголовок-вопрос, в котором уже заложен вариант негативного сценария. Также добавили нечётное количество причин для аргументации позиции. Получилось так: «Как не стать подозреваемым уже на первом допросе? Три причины зачем свидетелям нужен адвокат».

В копирайтинге нечётное количество причин (целей, задач) психологически воспринимается лучше — оно кажется более завершённым, легче запоминается и воспринимается. Для динамики текста нами были выбраны 3 причины.

Вопрос в заголовке также лучше привлекает читателя, чем утверждение.

Негативный сценарий («как не стать подозреваемым») сразу вызывает страх у читателя. Уже с первых слов читатель погружается в ситуацию, которую не хотел бы прожить в реальности.

2. Лид (подзаголовок)
После негативного заголовка-вопроса мы продолжаем усиливать мрачные сценарии и ставим читателя в положение человека, получившего повестку на допрос. Этим в его воображении рисуются конкретные образы (повестка, следователь, уголовное дело).

После таких образов читатель видит наш следующий посыл: первый допрос – важнейшее следственное действие, которое процессуально закрепляет позицию и в дальнейшем может иметь негативные последствия, вплоть до подозрения. Этим мы легитимизируем страх, давая понять, что опасения человека не паранойя, а реальность.  

3. Аргументация
В основной части текста мы доказываем читателю несостоятельность позиции о возможности обойтись без адвоката на допросе.

Причина 1. Разница подходов.
Следователь делает эту работу каждый день, для него допрос — рутина. Для обычного человека — это стресс, нередко паника, когда высок страх ошибиться и сказать что-то неправильное. Адвокат уравнивает шансы, выступая в защиту интересов свидетеля.

Причина 2. Функции адвоката.
Он не просто сидит рядом. Адвокат уже перед допросом объясняет, что будет, как себя вести, какие вопросы ожидать. Это снимает страх неизвестности и неопределенности.

Причина 3. Конкретные действия.
Непосредственно на допросе адвокат следит за правильным ведением протокола, исправляет формулировки, не даёт исказить показания. Он выступает гарантом того, что ваши слова запишут правильно.

4. Предложение (УТП)
Это одна из самых важных частей текста. Мы предложили в конце:

• Срочность: «проконсультирую онлайн бесплатно и быстро. Всего за 20 минут»
• Конкретность: «оценю риски, расскажу, что ждать от допроса, дам план действий»
• Бесплатность: снимает барьер первого шага

В самом конце мы наносим финальный эмоциональный удар: «Если вас вызывают к следователю — сразу обращайтесь ко мне, ведь ваши родные ждут вас дома, а не в камере». Это не просто призыв или фигура речи. Это возвращение к главному страху целевой аудитории и его снятие через конкретное действие (предложение).

5. Проверка по трем нельзя
Мы уже говорили в своих статьях, что юридический контент, особенно адвокатский, должен соответствовать правилам профессиональной этики, не допуская в своем содержании некоторых «вольностей», которые нередко присущи в маркетинге.

Проверяем нашу работу по трём правилам адвокатской этики:
1. Ложная угроза? Нет. Риск стать подозреваемым после допроса реален, что подтверждается практикой. Нередко лицу специально не присваивается статус подозреваемого для сохранения за ним обязанности давать показания в качестве свидетеля. Зная следственную тактику, мы можем с уверенностью говорить о существовании такой угрозы.

2. Непроверенная информация? Нет. Все аргументы основаны на уголовно-процессуальном законодательстве и юридической практике.

3. Двусмысленность? Нет. Каждый тезис разобран до полной ясности, чтобы у целевой аудитории не оставалось сомнений в необходимости обращения к адвокату при вызове на допрос в качестве свидетеля.

Вывод: текст вызывает страх, но только тот, который уже есть у читателя. Мы не создаём проблему, а предлагаем её решение.

Хотите увидеть готовую работу и посмотреть, как описанные приёмы работают в настоящем тексте? Он есть в нашем портфолио.

Ссылка на текст в Google Docs